淘宝店铺产品策划那些事!99%的同质化产品怎么破?

作者:xiaokang 来源:洛阳电商培训 发布时间:2017-04-19 点击:

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洛阳电商培训首选浩翔互联电商学院小编昨天给大家分享了一下关于淘宝店铺 定位和 产品定位的知识,今天小编将跟大家分析一下: 淘宝店铺和产品策划的那些事!一起探寻同质化产
洛阳电商培训首选浩翔互联·电商学院小编昨天给大家分享了一下关于淘宝店铺定位和产品定位的知识,今天小编将跟大家分析一下:淘宝店铺和产品策划的那些事!一起探寻同质化产品的解决办法。

是的,我们做的产品,基本上和同行差不多,到底应该怎么做好?事实上99%的产品都和同行差不多。
 
但是仍然有很多方法可以使得你比同行能够做得好。在营销的世界中,我们要学习的,就是如何把同样的产品,卖出不一样的感觉。消费者关心的不是事实,而是感觉。比拼的就是理解客户的深度。
 
在淘宝的世界里,消费者是见不到实物的。能够看到的就是你的图片和文字描述,或者甚至是70%是图片,30%是文字。
 
前文我们讲过的挂钩,就是通过图片来体现出来挂钩的不一样。
 
在消费者那端,没有『事实』,只有『眼见』,所以我们要突出他们眼睛看到的,包括每个细节 。我们要通过策划让他从感觉上就认为:我们不一样。
 
还有一个观点:到底我们要更好,还是不一样?
 
事实上,我们无法绝对的更好,因为事实大家的产品没有什么明显的差别。很多卖家来跟我交流的时候都会说:我的产品多好多好。很少听到他们来说:我的产品哪里不一样。消费者要听到的不是更好,而是你告诉我有什么不一样的,就够了。
 
在消费者的眼中:你更好是忽悠我,你不一样,是讲事实。
 
再来看上文讲到的两张图:
 
卖得好的这一家,突出的是:不添加防腐剂。第二名突出的是『每顿多吃三碗饭』,看来起这个文案更有文化,但是消费者一听就觉得你在忽悠。因为你在强调『我比别人的更香』。当然,另外,还有一种理解,买这个海鲜酱的,基本上都是女性,女性要多吃三碗干嘛?
而第一家看起来俗,但是讲的是明确的利益。明确的不一样。所以我给了他一句广告语『纯手工,更健康』,这是他修改后的图片:
 
改完几天后,我收到他的邮件:
以上两种产品,可能还从产品上体现出差异。进而找到这个差异进行表达。而对于那些完全一样的产品呢?
我们来看蜂蜜,对于蜂蜜这种产品,只要是蜜蜂产的蜜都是一样的。但是如何树立自己的不一样?产地就是一个很好的差异化,我遇到的学生中,很多都通过产地定义了自己的差异。比如秦岭的,比如大离山的。最近又遇到一个蒙古的。
 
那么对于他的淘宝店,要让人一眼看出来,这个店是来自于蒙古的。这里看一个理念:图片比文字对于消费者更真实,视频也会比图片更加真实。
 
那么你说你是蒙古的,不那么容易相信。那么就需要借助于图片,一方面要有一些实景图来体现,另一方面需要借助于视觉符号。比如我在百度里搜索了『蒙古』,找到了一张这样的图:
 
 
在大家眼里,这个图片里的上下紫色的图形,一看就充满了蒙古包的感觉。那么就可以把这种符号放在店铺里,放在主图上。
 
也就是说:我们要通过一切方法,让消费者认可你的不一样。(策划你的产品主图、卖点活动)
 
最后我们来通过一个案例系统讲解页面是怎么影响成交率的?这是2年前我们协助的我们一位学生将一款卖不动的产品,2个月内业绩翻了10倍的案例。
产品是美容仪。
 
为什么之前卖不动呢?因为大多数失败的店铺都只会把自己的产品拍出来给别人看。
 
我们有一句话:“用户买的不是产品,而是购买理由。用户买的不是钻头,而是墙上的洞。用户买的不是咖啡,而是一下午的休闲时光。”
 
所以,光拍出产品,讲产品是什么,是打不动客户的。要打动客户,要设计出“购买理由”才行。何况这是个高价产品,要设计出别人没有购买理由才行。
像这款美容仪,用户买的不是仪器。
 
那么有人会说:难道是讲我能够帮助客户解决什么问题吗?比如讲“能够帮助客户更美丽”。
 
这个也是错的。对于一款高端产品,你要表达的不是功能,因为29块的美容仪都是讲这样的功能。你要讲的是:我跟低端的那些有什么不一样(你甚至不用讲明白自己是干嘛的)。
 
所以,我们在这些产品的资料上,找到了一个超级理由:他的供应商是给一线品牌美容仪生产的。这就是一个高价理由。要知道这些品牌的美容仪都是过千的超高价格。
 
但是光这个并不够。
 
这个同学一开始他用了讲价值的路线:即用了该美容仪皮肤变得多好什么什么的。我一听就知道这个不是一个好主意。因为同行都在讲功能。
 
我们有一句话:跟同行讲一样的话,你只能跟他拼价格了。要避开价格战,就必须讲不一样的话。
 
如何再找一些不一样的价值点呢?
 
我想到让他找一些科技元素,要突出这个产品的价值。之所以想到这个策略,这就需要平常的积累了,因为我觉得这玩意儿有作用,应该有一些高科技成果吧。
 
所以,就有了以下的价值点:
 
电波拉皮高科技探头
 
O3活氧分子技术
 
LED-RY光量子技术
 
 
听着是不是非常高大上?
 
其实这些技术名词啊,我们也不懂。这些技术是事实,然而都不是什么了不起的技术。大家都在用,然而没有同行讲。
 
而我们把这些技术讲得特别高大上。
 
好吧,我承认狡猾。
 
好吧,用了这些策略后,业绩的变化。
 
先看6月份的业绩,一个月才3万多。
 
7月份的业绩,一个月11万啦。
 
8月,12万?NO,这个是8月16号的截图!也就是这个月业绩超过了25万!!!

 
然后他又用这个策略在这家店打造了另一个爆款:
这次是洁面仪,卖得更好,哈哈

 
希望大家通过这个案例,了解到客户买的不是产品,而是价值!!
 
我们要知道,对于我们的产品,要正确地进行策划。将会发生神奇的价值,否则你能够做的,只有价格战。
 
希望洛阳做电商的朋友也能够学会利用策划,把店铺做好!如果能开发出来个性化产品或者优势产品,你可以通过定位给自己储备足够的资源;如果是同质化产品没有关系,给自己好好策划一下你也可以脱颖而出。



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