同质化产品严重?2017年想做好淘宝该怎么做?

作者:xiaokang 来源:洛阳淘宝培训 发布时间:2017-04-16 点击:

摘要:

一直以来洛阳淘宝开店培训数一品牌浩翔互联电商学院小编就多次说过,2017年还想做好淘宝该怎么做?简单点就是一定要追求差异化,避免同质化或者避免长时间同质化情况。如果没有
一直以来洛阳淘宝开店培训数一品牌浩翔互联·电商学院小编就多次说过,2017年还想做好淘宝该怎么做?简单点就是一定要追求差异化,避免同质化或者避免长时间同质化情况。如果没有差异化,就没有溢价能力,产品利润就非常难做,没有利润就不能支持咱们的电商之路走的很远。
 
然而,现实是淘宝又非常同质化。尤其在中低端领域,消费者对产品质量的要求不是非常高,对价格又非常敏感。如果完全一样的产品,你定价99元赚钱,别人就会89元和你竞争。甚至又会有人降低质量79元和你竞争。
 
我们可以通过前面的淘宝策划,让你的产品『看起来不一样』,通过修改淘宝店铺宝贝主图、页面,让你的产品的点击率转化率就是比别人高,从而短期你的流量就是比别人高。
 
这招有没有用?当然非常管用。很多情况下,就是通过这招能够快速打败对手。尤其在一些小行业,可以通过这招,长期在一个小行业有立足之地。
 
其实围绕这个思路,也就是做淘宝特别简单:找到别人在这些策划上不行的店铺。和他同样的产品跟他竞争,然后你就能够打败他。
 
我们做保险柜的时候就是通过这个战术赢的。对手当时月销量1800件,利润率还非常高,我们找了一款几乎和对手一模一样的产品,然后通过这些细节的优化,很快跟上了对手。
 
然而,对手并不是死的。当他们也想明白了你的玩法后,那么他们会完全拷贝你的玩法。逐渐又变得没有差异化。这就是很多擅长策划的人,所遇到的困境。甚至有时候,你修改完一个颜色,对手也会在第二天跟随你。所有的创意,在抄袭面前,似乎变得一文不值了。
 
到底如何解决这个困局呢?2013年遇到了这样的问题。
 
以下是我在多个店铺中尝试过的方案。
 
1、低成本战略
 
如果你认为你的创意是无敌的,那么你想得太简单了。因为你的创意,对手随时会抄袭。所以,我在做淘宝的时候,甚至有的时候会『保留』创意。不让自己的创意远超同行,同行便不能那么快地意识到:你的创意比他的创意好很多。只是好一点点的话,大多数同行就不太会抄你。依靠这一点点的优势,可以获得你的时间优势。而这个时间优势,就用来赢得成本优势。
 
讲讲我们当时做保险柜的情况,我们当时和同行销量相当,同行被我们打得只有1600件销量每月,我们有1400件销量每月。这种情况下,我并没有试图去冲击同行第一的位置,反而弱化自己(当时我们涨价),保持住同行第一,我们第二的优势长达一年的时间。这个时间同行是被麻痹的。
 
我们在这一年,使出各种方法,只做一件事:降低成本。
 
比如:我们通过重新组织我们的仓库,使得我们的仓库可以容得下更多的产品。我们和工厂合作,让他们帮我们安排一部分仓储的地方,让我们不需要租新仓库。我们优化了物流成本,每单再降几块钱。我们提升了员工的效率,使得同样多的员工有能力可以处理更多订单。我们通过和供应商沟通,再让他们帮助我们降低成本……
 
一年内,我们使得单品边际成本下降了10多元。这就给了我们打下一场仗的底气。
 
一年后,我们开始降价。以一个对手难赚钱的价格全力进攻。并且在创意上再次提升一个级别,迅速拉开与对手的差距。规模立即快速起来,于是成本再次下降,使得我们以同行无法赚钱的价格在销售。通过价格战,最终拿下了市场。
 
此方法,适合你能够在这个同质化产品上通过最强实力,获得行业第一的玩法。当你第一后,使得你的边际成本是远低于同行的,从而赢得了价格优势。而对手轻意打破不了你的价格优势。虽然说你的利润率也不会很高,但是至少你能够比别人规模大,哪怕一件几百元的产品只赚10块钱,当你有5000件以上的销量的时候,那么仍然是一笔不错的利润。同行这个价格,可能就跟成本一样了。所以只能以高于你的价格销售。
 
2、零利润竞争
 
我在一个品牌女性内裤项目上,用了这个策略。这是一款品牌内裤,我们和同行完全一样,客户也非常容易比价。我们通过第一种方法的做法,虽然同样做到了同品牌产品的第一,形成了规模优势。但是可惜这个规模优势不够明显。无法形成成本的绝对优势,我们和同行杀得都非常辛苦。
 
于是,我想到了另一个玩法,就是零利润竞争。简单来说,把我们的仅有的利润完全杀没。拖死同行。
 
当然,如果完全这么打,我们也没钱赚。
 
其实,我在零利润前,我做了半年的前期准备,就是增加另一个产品线,和女性内裤形成互补的产品线。即增加销售自有品牌的男性内裤(客户也便不会好比价)。
 
准备好后,我们开始完全把利润打成了零。本来大家日子就苦逼,现在我都零利润了。同行完全不敢跟。眼见着我们拿下了更大的规模。他们因为规模的减少,利润变得更少了。
 
那实际上,我们的利润不降反升了。因为每个成交的客户,我们都会给他们留言:现在我们的男性内裤在做活动,原价39元的内裤,现在只卖29元。您可以给您先生或爸爸带两条,可以一起发,不需要邮费。我们实践下来,15%以上的原有客户至少买了一条。而这个增加了的利润点,同行是无法短期去获得的。
 
同时,如果你熟悉淘宝规则的话,我们的男裤很快也月销几百件了。这带来了男裤这款产品的自然排名的提升,男裤又独立获得了不少搜索流量,从而又再次获得了额外的销售。
 
在竞争对手看来,他完全不觉得我们的男裤的销售是这么来的。所以,轻意不会跟我们学习来增加一条产品线。原有产品线已经更难了,再增加一条他们更不敢。
 
所以我们偷偷暗渡陈仓,完成的利润的转移。
 
以上两条方法是我自己使用过的。
 
一种是降低成本,一种是提升收益。只要从这两个角度去思考问题,那么便可以想到长期立足之道。
 
最后说一个观点:如果一个策略是别人很快学会的。那么你的优势保持的时间会比较短,比如你只改了一张图;而如果一个策略是你准备了半年才实现的,对手很可能就不敢跟,或者想明白的时候他已经跟不上了,那么这样的策略,才是长期立足一个行业的根本。比如你让供应商和团队效率更高,产品质量更好,成本下降等等。
 
所以,2017年你想做好淘宝和电商,首先你考虑的是必须有你的『核心竞争力』,产品是否差异化有核心卖点。
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